Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng là một cuốn sách nổi tiếng của tác giả Brian Tracy, tập trung vào các phương pháp táo bạo và sáng tạo trong lĩnh vực bán hàng. Từ khi ra mắt, cuốn sách đã nhận được sự đón nhận nồng nhiệt. Vì vậy, Trạm Sách xin giới thiệu đến bạn bài review dưới đây để mang đến cái nhìn sâu hơn về nội dung và giá trị của sách.
Giới thiệu tác giả sách Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng
Brian Tracy (sinh ngày 5 tháng 1 năm 1944) là một doanh nhân, tác giả và chuyên gia đào tạo người Mỹ gốc Canada, nổi tiếng với các chủ đề về phát triển bản thân. Ông hiện là Chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành (CEO) của Brian Tracy International. Trước khi thành lập công ty riêng, Tracy từng giữ chức Chủ tịch của ba công ty lớn có trụ sở tại Solana Beach, California.
Ông đã viết hơn 80 cuốn sách về phát triển bản thân và nghệ thuật bán hàng, được dịch ra nhiều ngôn ngữ khác nhau. Một số tác phẩm tiêu biểu có thể kể đến như “Eat That Frog!”, “Earn What You’re Really Worth”, “No Excuses! The Power of Self-Discipline” và “The Psychology of Achievement”.
“Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng” là một trong những cuốn sách nổi tiếng nhất của Brian Tracy, nơi ông chia sẻ các kinh nghiệm bán hàng thực tế đã tích lũy trong suốt sự nghiệp. Cuốn sách nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đặt ra mục tiêu rõ ràng và quản lý thời gian hiệu quả trong quá trình bán hàng.
Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng Review
Review chương 1: Những ẩn khuất trong bán hàng
Tác giả mở đầu sách Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng bằng cách giải thích tầm quan trọng của nhân viên bán hàng và cách họ có thể vươn lên nhóm 20% người bán hàng xuất sắc nhất trong bất kỳ doanh nghiệp nào. Ông nhấn mạnh: “Những người thực sự tạo ra của cải trong xã hội chúng ta là các doanh nghiệp” và “Nhân viên bán hàng là yếu tố then chốt trong mọi hoạt động kinh doanh”. Tracy tiếp tục khẳng định rằng không có doanh số bán hàng, ngay cả những công ty lớn và phức tạp nhất cũng sẽ sụp đổ.
Dù đội ngũ bán hàng năng động là chìa khóa dẫn đến thành công, không phải ai cũng có khả năng đạt được điều đó. Quy tắc Pareto 80/20 đã mở rộng tầm nhìn của Tracy trong giai đoạn đầu sự nghiệp, giúp ông nhận ra rằng để nằm trong nhóm 20% hàng đầu, nhân viên bán hàng cần áp dụng “khái niệm lợi thế chiến thắng” – “Những khác biệt nhỏ về kỹ năng có thể dẫn đến sự chênh lệch lớn về kết quả”.
Xem thêm: Tuần Làm Việc 4 Giờ Tóm Tắt – Cách Tận Hưởng Cuộc Sống Mà Vẫn Nên Nghiệp Lớn
Sách Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng tin rằng nếu nhân viên bán hàng tập trung cải thiện chút ít trong các lĩnh vực quan trọng của nghề bán hàng, họ có thể tạo ra “sự thay đổi lớn về thu nhập.” Ông liệt kê bảy lĩnh vực chính cần tập trung cải thiện, gồm:
- Thăm dò
- Xây dựng mối quan hệ
- Xác định nhu cầu
- Trình bày
- Trả lời phản đối
- Kết thúc bán hàng
- Nhận bán lại và giới thiệu
Tracy cũng nhấn mạnh rằng “sự tự nhận thức” của nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng đối với sự thành công. Nếu một người có cái nhìn tiêu cực về bản thân trong bất kỳ lĩnh vực nào, họ sẽ né tránh nó, mắc lỗi và dễ nản lòng. Ngược lại, nếu bạn có quan điểm tích cực về việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn sẽ không gặp trở ngại trong lĩnh vực này.
Ông cho rằng cơ hội luôn tồn tại hàng ngày, nhưng nếu bạn có cái nhìn tiêu cực về bản thân, việc tìm kiếm khách hàng sẽ trở thành một nỗi lo sợ. Khái niệm tự nhận thức này còn ảnh hưởng đến thu nhập của một nhân viên bán hàng. Tracy nói: “Nếu bạn coi mình là người kiếm được 50.000 đô la mỗi năm, bạn sẽ có xu hướng hành động để duy trì thu nhập ở mức đó”. Tuy nhiên, nếu bạn “đặt lại bộ điều chỉnh tài chính” của mình, bạn có thể thay đổi nhận thức về giá trị bản thân và công việc.
Bằng cách thách thức những niềm tin giới hạn, bạn sẽ nâng cao lòng tự trọng và hiệu suất bán hàng. Sách Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng kết luận: “Người thành công kiểm soát các cuộc đối thoại nội tâm của họ. Họ suy nghĩ theo hướng thành công”.
Xem thêm: Tâm Lý Học Thành Công Review – Tư Duy Cố Định Và Tư Duy Phát Triển
Review chương 2: Lên kế hoạch và hoàn thành mục tiêu
Bạn có định hướng mục tiêu không? Theo Tracy, chất lượng của việc định hướng mục tiêu có mối liên hệ chặt chẽ với mức độ thành công của bạn. Sách Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng nhấn mạnh rằng, đặc biệt với nhân viên bán hàng, cần phải biết rõ mục tiêu thu nhập để từ đó tập trung vào các hoạt động bán hàng hiệu quả. Dưới đây là các mục tiêu mà Tracy khuyên nhân viên bán hàng nên đặt ra:
- Mục tiêu thu nhập hàng năm: Xác định số tiền bạn muốn kiếm trong 12 tháng tới. Hãy lấy thu nhập cao nhất của bạn từ trước đến nay và tăng lên 25-50% để thiết lập mục tiêu mới, thách thức bản thân đạt được.
- Mục tiêu bán hàng hàng năm: Để đạt được mục tiêu thu nhập, bạn cần tính toán rõ ràng số lượng hàng phải bán trong một năm.
- Mục tiêu hàng tháng và hàng tuần: Chia nhỏ mục tiêu thu nhập và doanh số hàng năm thành các mục tiêu nhỏ hơn cho từng tháng và tuần. Điều này giúp bạn theo dõi tiến độ dễ dàng hơn và đảm bảo đi đúng hướng.
- Mục tiêu bán hàng hàng ngày: Nếu mục tiêu thu nhập hàng năm của bạn là 50.000 USD, hãy chia con số này cho 52 tuần để có mục tiêu thu nhập hàng tuần. Sau đó, chia nhỏ mục tiêu hàng tuần này thành mục tiêu hàng ngày, giúp bạn biết rõ mỗi ngày cần kiếm bao nhiêu để đạt được mục tiêu.
- Mục tiêu hoạt động: Sau khi xác định mục tiêu thu nhập hàng ngày, bạn cần biết rõ những hoạt động cụ thể nào cần thực hiện để đạt được mục tiêu đó. Việc ghi chép lại những số liệu này sẽ giúp bạn dễ dàng dự đoán được những hoạt động nào mang lại kết quả tốt và điều chỉnh công việc phù hợp.
- Mục tiêu cá nhân và gia đình: Xác định lý do tại sao bạn làm việc – đó có thể là vì gia đình, cuộc sống cá nhân hoặc sự nghiệp. Điều này sẽ giúp bạn khai thác được động lực vô hạn để cố gắng làm việc chăm chỉ hơn và thông minh hơn.
Sách Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng cũng khuyến nghị bạn nên viết ra 100 mục tiêu mà bạn muốn hoàn thành trong những năm tới. Việc viết chúng ra sẽ giúp bạn hình dung rõ ràng việc đạt được chúng và xây dựng động lực để hành động. Những mục tiêu không nhất thiết phải quá lớn; nếu bạn hình dung rằng một khách hàng tiềm năng sẽ phản hồi tích cực với lời chào hàng của bạn, bạn sẽ tiếp cận cuộc gặp với thái độ tích cực hơn và nhiều khả năng thành công hơn.
Review chương 3: Tại sao người ta lại mua hàng?
Mọi hành động của con người đều hướng đến sự cải thiện. Chúng ta mua hàng vì tin rằng nó sẽ cải thiện cuộc sống. Vậy, bạn có biết tại sao khách hàng tiềm năng sẽ chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì đối thủ không?
Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng giải thích rằng mỗi hành động mang lại mức độ hài lòng khác nhau và khách hàng tiềm năng muốn nhận được sự cải thiện tối đa sau mỗi lần mua. Sản phẩm của bạn càng thỏa mãn nhu cầu thể chất, tinh thần và cảm xúc của họ, họ càng có động lực mua.
Những điều nên làm:
- Xác định giá trị cảm xúc của khách hàng tiềm năng và nhấn mạnh rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng những giá trị đó.
- Dự đoán cảm nhận của khách hàng về sản phẩm qua lăng kính của người quản lý, đồng nghiệp, hoặc khách hàng của họ và điều chỉnh cách tiếp cận.
Những điều không nên làm:
- Không tập trung quá nhiều vào giá cả và chất lượng vì đây không phải là lý do chính để mua hàng.
Sách Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng cho rằng hai lý do chính khiến người ta mua là mong muốn đạt lợi ích và nỗi sợ mất mát, với nỗi sợ mất mát mạnh gấp 2.5 lần mong muốn đạt được. Khai thác cả hai cảm xúc này khi phù hợp sẽ giúp tăng doanh thu.
Mỗi khách hàng có những nhu cầu cơ bản thúc đẩy họ mua hàng, như tiền bạc, an toàn, địa vị, sức khỏe, và phát triển cá nhân. Bằng cách làm nổi bật lợi ích của sản phẩm và giảm nỗi lo mất mát, bạn sẽ thuyết phục họ hiệu quả hơn.
Nếu bạn cần khơi dậy sự sáng tạo trong việc bán hàng, hãy thử 3 chiến thuật:
- Đặt mục tiêu rõ ràng
- Rút ra từ các vấn đề cấp bách
- Đặt câu hỏi trọng tâm
Review chương 4: Bán hàng một cách sáng tạo
Sách Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng cho rằng khả năng sáng tạo của bạn phụ thuộc vào mức độ tự nhận thức. Để tăng cường sự sáng tạo, điều quan trọng là thực hành thường xuyên.
Hãy rèn luyện tư duy sáng tạo khi tìm hiểu và khám phá động cơ mua hàng của khách hàng. Điều này không chỉ thử thách trí tuệ của bạn mà còn giúp bạn hiểu rõ khách hàng tiềm năng thực sự mong muốn gì. Khi nắm bắt được điều đó, bạn có thể thuyết phục họ rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ đáp ứng nhu cầu của họ.
Trong quá trình thăm dò, hãy tự hỏi:
- 5-10 tính năng nổi bật nhất của sản phẩm của bạn là gì?
- Sản phẩm của bạn đáp ứng những nhu cầu cụ thể nào của khách hàng tiềm năng?
- Công ty của bạn có những lợi thế nào mà đối thủ không có?
Nếu bạn muốn tiếp cận bán hàng một cách chiến lược hơn và đạt vị trí top 10% người thu nhập cao nhất, hãy tập trung vào bốn yếu tố sau:
- Chuyên môn hóa: Xác định rõ những gì sản phẩm của bạn mang lại và trở thành chuyên gia trong lĩnh vực đó.
- Sự khác biệt: Xác định điểm mạnh của sản phẩm so với 90% hàng hóa hoặc dịch vụ tương tự trên thị trường.
- Phân khúc: Tìm ra khách hàng nào sẽ hưởng lợi nhiều nhất từ những gì bạn làm tốt hơn đối thủ.
- Tập trung: Đặt ra các ưu tiên và tập trung toàn lực vào những khách hàng tiềm năng tốt nhất.
Nếu bạn có thể nảy ra 250 ý tưởng mỗi năm, điều đó sẽ tạo ra một sự thay đổi lớn trong cuộc sống của bạn, giúp bạn trở thành một trong những nhân viên bán hàng sáng tạo và thành công nhất trong lĩnh vực của mình.
Review chương 5: Hẹn khách hàng nhiều hơn
Phần quan trọng nhất của việc bán hàng là gì? Dành nhiều thời gian hơn cho những khách hàng tiềm năng chất lượng. Vậy làm thế nào để tận dụng tối đa thời gian khi đã tìm được họ? Hãy tuân thủ các quy tắc của sách Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng:
- Phá vỡ sự bận tâm của khách hàng tiềm năng: Khi gọi điện, hãy nói: “Tôi chỉ cần hai phút của bạn. Đây có phải là thời điểm phù hợp để nói chuyện không?” Chỉ bắt đầu khi khách hàng xác nhận họ có thời gian.
- Bán cuộc hẹn, không phải sản phẩm: Đừng thảo luận về sản phẩm hay giá cả qua điện thoại trừ khi bạn có thể chốt giao dịch trực tiếp.
- Chọn từ ngữ cẩn thận: Khách hàng tiềm năng có thể đang bận với việc khác, vì vậy hãy tập trung vào lợi ích thay vì mô tả chi tiết sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Bạn chỉ có 30 giây để thu hút sự chú ý của khách hàng. Trong khoảng thời gian đó, họ sẽ quyết định có tiếp tục lắng nghe hay không. Nếu họ nói “Tôi không quan tâm”, điều đó có thể do câu hỏi của bạn chưa đủ thuyết phục.
Review chương 6: Sức mạnh của sự gợi ý
Chúng ta đều bị ảnh hưởng bởi các yếu tố xung quanh. Một nhân viên bán hàng bình tĩnh, tự tin và thoải mái sẽ trở nên rất thuyết phục. Bằng cách kiểm soát ngoại hình, giọng nói và thái độ, bạn có thể tạo ấn tượng mạnh mẽ cho thấy mình là một trong những người xuất sắc trong lĩnh vực. Dưới đây là một số gợi ý từ Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng để tối đa hóa sức mạnh thuyết phục của bạn:
- Chuẩn bị cho thành công
- Thực hành bài thuyết trình
- Nâng cấp văn phòng
- Giữ bàn làm việc sạch sẽ
- Nhân đôi năng suất
Ngoài ra, hãy tạo ấn tượng về giá trị với khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể tích cực. Ngồi thẳng, đối mặt trực tiếp, bắt tay chắc chắn, và giảm thiểu tiếng ồn hoặc gián đoạn trong cuộc họp sẽ giúp khách hàng tập trung và ít bị phân tâm hơn.
Review chương 7: Bán hàng
Những lời đầu tiên bạn nói sẽ định hình toàn bộ quá trình bán hàng, ảnh hưởng đến việc thành công hay thất bại. Hầu hết khách hàng tiềm năng có phản kháng ban đầu với việc bán hàng, đó là phản ứng tự vệ tự nhiên. Thay vì chống lại, hãy hiểu và làm dịu rào cản này bằng hai cách:
- Cách kết thúc tiếp cận: Yêu cầu khách hàng chỉ đánh giá sản phẩm của bạn một cách cởi mở và cho bạn biết sau cuộc trò chuyện liệu sản phẩm có phù hợp hay không. Nhấn mạnh rằng mục tiêu không phải là bán ngay lập tức.
- Cách kết thúc biểu tình: Chuyển cuộc trò chuyện sang việc thảo luận về khả năng đầu tư ngay từ đầu. Điều này đặt trọng tâm vào giá trị và cam kết của khách hàng.
Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng cũng liệt kê 6 kiểu người mua: thờ ơ, tự hiện thực hóa, phân tích, liên quan, tài xế, và xã hội hóa. Hiểu tính cách của khách hàng và điều chỉnh cách tiếp cận sẽ giúp bạn chốt giao dịch hiệu quả hơn. Lắng nghe, đặt câu hỏi và diễn giải ý kiến của họ bằng ngôn từ của bạn để tạo kết nối.
Review chương 8: Bí quyết thành công trong việc bán hàng
Trong chương cuối, sách Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng chia sẻ 10 bí quyết để thành công trong bán hàng:
- Làm điều bạn yêu thích
- Xác định rõ mục tiêu của mình
- Kiên trì và quyết tâm theo đuổi mục tiêu
- Cam kết học hỏi suốt đời
- Quản lý thời gian hiệu quả
- Học hỏi từ những người đi trước
- Nhân cách là yếu tố quan trọng
- Khai phá sự sáng tạo của bản thân
- Thực hành nguyên tắc vàng
- Chấp nhận đánh đổi để đạt thành công
Khi bạn áp dụng những bí quyết này, tiềm năng của bạn là vô hạn. Như Tracy khẳng định: “Ngay bây giờ, bạn có khả năng trở thành, làm được và có nhiều hơn những gì bạn từng mơ ước. Bằng cách xuất sắc trong nghề bán hàng, bạn có thể đạt mọi mục tiêu và biến mọi ước mơ thành hiện thực”.
Xem thêm: Review Sách Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao – Làm Thế Nào Để Thuyết Phục Một Khách Hàng Khó Tính?
Bán hàng là lĩnh vực mà ai cũng có thể tham gia, nhưng đạt được doanh thu cao lại là điều đầy thách thức. Hi vọng bài viết Những Đòn Tâm Lý Trong Bán Hàng review này sẽ mang đến cho bạn những cái nhìn sâu sắc về cách sử dụng tâm lý để tối ưu hóa quá trình bán hàng.
Xem thêm: Review Sách 5 Điểm Chết Trong Teamwork – Kỹ Năng Lãnh Đạo Đội Nhóm Hiệu Quả