Tìm kiếm

Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

“Cỗ máy bán hàng tối ưu” điểm qua 12 chiến lược giúp người đọc cải thiện cách thức kinh doanh cũng như những phương pháp và công cụ khác để làm việc hiệu quả hơn ở mọi khía cạnh công việc từ quản lý đến truyền thông và bán hàng. 

Cuốn sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu dành cho ai?

  • Bất kỳ ai đang làm việc trong mảng vận hành, truyền thông, bán hàng, vận hành cả một công ty hay đang quản lý một phòng ban nào đó 
  • Những ai đang là nhân viên, giám đốc điều hành, doanh nhân 
  • Những ai đang tìm kiếm ý tưởng để tiếp thị sản phẩm tốt hơn

Giới thiệu tác giả sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu

Tác giả Chet Holmes
Tác giả Chet Holmes

Chet Holmes là một chuyên gia tư vấn truyền thông và bán hàng, ông đã làm việc với hơn 60 trong số 500 công ty trong danh sách Fortune với tư cách là giám đốc điều hành tiếp thị, nhà đào tạo, nhà tư vấn chiến lược và chuyên gia động lực hàng đầu của Mỹ. Ông đã xác định và phát triển 12 năng lực cốt lõi đã được chứng minh để giúp các công ty trở nên thật sự vĩ đại. 

12 năng lực này đã trở thành nền tảng cho hơn 65 sản phẩm đào tạo hiện đang được bán trên 23 quốc gia. “Cỗ máy bán hàng tối ưu” của Chet là Holmes là cuốn sách kinh doanh số 1 trên Amazon, cuốn sách bán hàng và tiếp thị số 1 trên Amazon, và cũng nằm trong danh sách bán chạy nhất của New York Times. 

Tải sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF

Để tải sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF hoặc đọc Ebook online free bạn ấn nút phía trên. Nếu có điều kiện hãy mua sách để ủng độ tác giả.

Nội dung chính của sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu

1. Bạn nhận được gì qua quyển sách này? Cải thiện đáng kể hoạt động kinh doanh của mình 

Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review
Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

Hẳn đã có lúc bạn thấy khó có thể tối ưu hiệu quả của nhóm bán hàng, cũng như không biết làm sao để cải thiện hoạt động quảng cáo. 

Không chỉ bạn mà rất nhiều doanh nghiệp khác cũng đang gặp tình trạng tương tự. Thực tế, chỉ cần điều chỉnh lại những mặt như vận hành, tuyển dụng và chiến lược bán hàng là có thể cải thiện đáng kể hiệu quả của doanh nghiệp. “Cỗ máy bán hàng tối ưu” sẽ tiết lộ bí mật giúp bạn định hình những chiến lược cụ thể để tối ưu doanh số bán hàng và có được lòng trung thành của khách hàng. 

Trong quyển sách này, bạn sẽ biết được cách xác định nhóm khách hàng tiềm năng cũng như làm sao để thu hút sự chú ý của họ. Ngoài ra, bạn sẽ nắm được bí quyết củng cố đội bán hàng từ việc tập hợp những người bán hàng tài năng thông qua quy trình tuyển dụng và đào tạo hiệu quả cũng như chính sách phúc lợi dành cho họ. 

Qua quyển sách, bạn cũng sẽ biết được: 

  • Suy nghĩ tiêu cực có thể tác động đến doanh thu của bạn như thế nào? 
  • Làm sao để vượt qua người gác cổng? 
  • Vì sao bạn nên nhắm đến người có khả năng quyết định? 
  • Tại sao việc dạy cho khách hàng của bạn điều gì đó mới mẻ luôn mang lại nhiều lợi ích hơn? 
  • Một chiếc bút đèn pin với giá rẻ có thể giúp bạn giành được mối quan hệ kinh doanh lâu dài như thế nào? 

2. Hãy đảm bảo đội ngũ của bạn luôn đạt hiệu quả làm việc ở mức tiêu chuẩn cao nhất thông qua hoạt động đào tạo liên tục 

Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review
Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

Thường thì những người tiều phu không quan tâm đến số lượng gỗ họ kiếm được mỗi ngày. Nhưng hãy thử xem xét ví dụ này: công việc của người tiều phu là đốn gỗ, vì vậy, nếu muốn đốn được nhiều gỗ hơn thì anh ta sẽ phải làm thêm một vài tiếng mỗi ngày. Hoặc anh ấy cũng có thể dành thời gian mài cưa để tăng lượng gỗ đốn được. 

Vì vậy, bạn cũng nên học theo người tiều phu để tăng năng suất của tổ chức bằng cách củng cố kỹ năng của đội nhóm thông qua việc đào tạo. Đào tạo giúp bạn thiết lập một chuẩn mực nhất định để đánh giá chất lượng công việc. Rõ ràng nhất, nhờ những buổi đào tạo, nhân viên của bạn sẽ biết chính xác yêu cầu công việc là gì và họ cần cải thiện những kỹ năng nào. Hơn nữa, khi nhân viên được đào tạo kỹ lưỡng, họ cũng sẽ cảm thấy tự tin hơn khi gặp vấn đề. 

Ví dụ, bạn có đủ tự tin để sơ cứu cho một người đang nguy kịch khi đó là lần đầu tiên bạn thực hiện sơ cứu hay không? Dĩ nhiên là không. Hẳn là bạn muốn thật sự tự tin vào khả năng sơ cứu của mình rồi mới thực hiện, và cách duy nhất giúp bạn tự tin đó là hãy luyện tập. 

Điều này cũng đúng với doanh nghiệp của bạn. Ví dụ, nếu bạn muốn đội nhóm của mình có thể phục vụ tốt một người khách khó tính hay gây rắc rối, việc đầu tiên mà bạn cần làm là đào tạo cho họ những kỹ năng cần thiết để xử lý những trường hợp này. 

Đào tạo liên tục và thường xuyên cũng là phương pháp để nâng cao chất lượng của các buổi đào tạo, vì khi đó, những khái niệm quan trọng sẽ được lặp đi lặp lại và dần được củng cố. Ví dụ, nếu bạn chỉ tham gia duy nhất một buổi đào tạo về thu hút khách hàng kéo dài nhiều giờ, bạn sẽ nắm những thứ cơ bản. Nhưng qua một vài tuần, có thể bạn sẽ quên gần hết những gì đã học. Tuy nhiên, những bài học tiếp theo trong một vài tuần kế tiếp sẽ giúp bạn thật sự thấu hiểu những gì mình học và tự tin vận dụng vào thực tế. 

Như những người tiều phu, khi họ có một lưỡi cưa sắt bén, họ sẽ đốn hạ được nhiều cây hơn. Vì vậy, hãy tổ chức những buổi đào tạo thường xuyên để nhân viên của bạn biết cách xử lý những tình huống phức tạp một cách hiệu quả và chủ động. 

3. Hội thảo là một trong những hình thức đào tạo hiệu quả đối với nhân viên bán hàng 

Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review
Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

Giả định: một người nhân viên bán hàng của một công ty giặt thảm đến nhà của một bà cụ để chào hàng. Bà ấy yêu cầu người nhân viên này mang thảm đi để làm sạch nó. Khi anh ta cuộn tấm thảm lại, người này nhận ra là tấm lót bên dưới đã rất bẩn và cần được thay thế. Nhưng anh ấy không muốn bị đánh giá là người quá tự tin về vốn hiểu biết, vì vậy, anh ta đã không đề xuất với bà cụ việc thay thảm. 

Cách tiếp cận này chắc chắc sẽ không thu hút được nhiều khách hàng. Để tránh mất những cơ hội như vậy, hãy đảm bảo là nhân viên của bạn đã được đào tạo kỹ lưỡng. Đối với nhân viên bán hàng, bạn nên tổ chức đào tạo với hình thức hội thảo. Khi đó, những nhóm chuyên gia sẽ có cơ hội tụ họp để cùng trao đổi về những kỹ năng mới. Trên thực tế, hội thảo là dịp để những người tham gia chia sẻ ý tưởng và quan điểm. 

Theo cách này, những người bán hàng không muốn tỏ ra là quá tự tin về một vấn đề có thể học được kỹ năng từ những người bán hàng khác. Hội thảo cũng sẽ giúp bạn hội tụ lại ý tưởng từ nhiều người tham gia nhằm xây dựng nên một chiến lược bán hàng để cả đội nhóm cùng thực hiện. Hơn nữa, hội thảo cũng có thể xem là diễn đàn để thử nghiệm và phát triển chiến lược bán hàng. 

Một cách khác để thử nghiệm ý tưởng mới là sắm vai. Hãy yêu cầu những nhóm bán hàng thể hiện lại những lần chào hàng của họ. Và khi nhóm đã thảo luận và thống nhất cách thảo luận hiệu quả nhất, hãy để một nhân viên đóng vai bà cụ đó để thử cách tiếp cận này. Nếu bạn cảm thấy phương án nào đó có tính khả thi, hãy nhờ một nhân viên có kinh nghiệm để thử nghiệm phương pháp này trên thực tế. Nếu bạn thành công, hãy dùng chiến lược này để đào tạo cho các đội nhóm ở buổi hội thảo tiếp theo. 

Như vậy, những buổi đào tạo cũng giúp đội nhóm bán hàng của bạn có cơ hội để thử nghiệm và tự tin hơn khi áp dụng vào thực tế, dần dần sẽ tăng tỷ lệ thành công của họ. 

4. Hãy giáo dục khách hàng của bạn để có thể tiếp cận và bán được nhiều hơn

Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review
Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

Giả sử: 2 công ty nội thất cùng kinh doanh ở một thành phố, trong vòng 4 năm, một công ty tăng trưởng 10% mỗi năm và vẫn chỉ có một cửa hàng duy nhất. Nhưng công ty còn lại thì mở thêm được 6 cửa hàng trong cùng thời gian. Họ đã làm gì để có được thành tựu đó. 

Công ty nội thất thứ 2 đã tập trung nguồn lực cho các hoạt động tiếp thị, cụ thể, là tiếp thị theo hướng giáo dục. Nói cách khác, thay vì chỉ đơn giản là bán sản phẩm, công ty nội thất thứ 2 đã giáo dục khách hàng mọi thứ liên quan đến thương hiệu của họ. 

Ví dụ, công ty thứ nhất thường chỉ bán một chiếc ghế dài cho những người đang tìm kiếm ghế dài, trong khi những nhân viên ở công ty thứ 2 thì chào bán tất cả sản phẩm trong cửa hàng của họ. Họ nói với khách hàng tiềm năng về lịch sử của công ty, về sự tận tâm trong cung cách phục vụ, cũng như sự am hiểu của họ về chế tác đồ nội thất, và những điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khách hàng như thế nào. 

Cách này không chỉ giúp bạn bán được nhiều ghế dài hơn mà còn tạo dựng lòng trung thành thương hiệu: khách hàng sẽ cảm thấy có mối liên hệ với thương hiệu của bạn, và những nhân viên bán hàng sẽ được đánh giá như những chuyên gia có uy tín trong lĩnh vực của họ. Ngoài ra, tiếp thị theo hướng giáo dục sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng đối tượng khách hàng tiếp cận một cách đáng kể. 

Ví dụ, bạn đang có cơ hội để quảng cáo sản phẩm của mình ở một sân vân động đầy khách hàng tiềm năng. Bạn sẽ làm việc gì để tập trung sự chú ý của tất cả mọi người và không bỏ sót một ai? Với hình thức quảng cáo ở sân vận động, chỉ khoảng 3% khán giả sẽ muốn mua ngay lúc đó, 6 – 7% sẽ có ý định mua trong tương lai. Như vậy có đến 90% khán giả không quan tâm đến sản phẩm của bạn. Rõ ràng, bạn sẽ mất đến 90% khán giả nếu chỉ tập trung bán mỗi ghế dài. 

Tuy nhiên, nếu bạn hướng đến trình bày những gì trực tiếp sẽ có lợi cho họ, ví dụ như vì sao họ nên chọn đồ nội thất phù hợp để tăng giá trị của không gian sống. Theo cách này, hầu hết khán giả sẽ đều cảm thấy hứng thú và bắt đầu lắng nghe cẩn thận hơn. 

Bằng cách tiếp thị theo hướng giáo dục, bạn sẽ tạo được nhiều hứng thú hơn cho nhóm khách hàng mục tiêu và có thể giúp bạn chốt được nhiều đơn hàng hơn trong tương lai. 

5. Tuyển dụng nhân tài là cách thúc đẩy tăng trưởng hiệu quả

Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review
Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

Bạn đã bao giờ làm việc trong một nhóm mà có ai đó không thật sự phù hợp với đội nhóm đó? Thật ra, việc tuyển dụng không hiệu quả như thế đang khiến các công ty lãng phí đến 60.000 đô la. Vì vậy, để tối ưu hóa chi phí sử dụng, doanh nghiệp bạn cần phải tìm cách để thu hút và tuyển dụng đúng nhân viên có năng lực. Doanh nghiệp của bạn có thể làm điều đó như thế nào? Bạn phải xác định được một nhân tài sẽ có những phẩm chất gì. 

Cơ bản nhất, một nhân viên bán hàng có thành công hay không phụ thuộc nhiều vào tính cách họ đang có. Những người bán hàng tài năng sẽ luôn biết cách để cân bằng cái tôi của mình giúp họ vừa bán được hàng, nhưng vẫn giữ được chất riêng. Họ cũng thường là những người có ảnh hưởng đến người khác. Họ luôn biết cách yêu thương người khác, chân thành, nhanh nhẹn, luôn giàu năng lượng, có khả năng thuyết phục và giao tiếp, do đó họ dễ xây dựng được mối quan hệ khăng khít hơn với khách hàng tiềm năng. 

Vì vậy, nếu bạn đang tìm kiếm một nhân viên bán hàng giỏi, hãy tìm những người có cái tôi riêng và biết tạo sức ảnh hưởng. Những yếu tố khác như là tuổi tác, kiến thức chuyên ngành hoặc những kinh nghiệm làm việc trước đó đều là những điểm cộng thêm chứ không phải là yếu tố quyết định. 

Đến đây, bạn đã biết những nhân viên bán hàng tài năng sẽ có những phẩm chất gì, nhưng làm thể nào để bạn nhận ra một người đang sở hữu những phẩm chất này? Có một cách là hãy thực hiện những buổi phỏng vấn ngắn qua điện thoại để lọc lại được những người có tính cách mạnh hoặc biết tạo sự ảnh hưởng. Nội dung buổi phỏng vấn là hãy yêu cầu họ thuyết phục nhà tuyển dụng chọn họ. 

Cứ mạnh dạn tấn công vào cái tôi của họ trong suốt buổi phỏng vấn, những nhân sự tài năng sẽ luôn có sự chuẩn bị để phản hồi lại. Bạn có thể tìm ra những người biết tạo sức ảnh hưởng dựa vào những câu chuyện họ chia sẻ thời thơ ấu hay là những sự kiện quan trọng diễn ra trong đời. 

Và khi bạn chắc rằng mình đã tìm được nhân viên bán hàng tiềm năng, hãy chắc là bạn sẽ dành cho họ một khoản thu nhập xứng đáng. Đồng nghĩa hãy đưa ra mức lương dựa trên năng lực của họ. Ngoài ra, mức lương cũng được tính toán dựa trên năng lực của nhân viên bán hàng giỏi nhất, như vậy, tất cả mọi người sẽ đều có động lực để phát triển tiềm năng của mình. 

Bây giờ bạn đã có một vài chiến lược để thúc đẩy đội nhóm của bạn phát triển, tiếp theo là bạn cần tìm phương án để đảm bảo đội nhóm bán hàng luôn hoạt động tốt. Phần kế tiếp sẽ đề cập đến những bí quyết để bạn dành được sự chú ý của khách hàng, cũng là mấu chốt để thành công khi thương thảo với khách hàng lớn. 

6. Hãy tập trung tiếp cận những người có quyền quyết định ở những công ty lớn

Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review
Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

Giả sử bạn đang làm việc trong một công ty bán văn phòng phẩm. Để thu hút khách hàng, có lẽ bạn sẽ quảng cáo bằng cách gửi mail đến tất cả công ty trong khu vực của bạn. Tuy nhiên, chiến lược này có vẻ không được hiệu quả lắm. Thật ra, cơ hội để bạn nhận được liên hệ từ một trong số những công ty này là rất thấp. Vì vậy, bạn có thể làm gì để cải thiện hiệu quả truyền thông? 

Đầu tiên, thay vì hướng đến tất cả mọi người, hãy hướng đến những công ty có khả năng trở thành khách hàng của bạn. Những công ty sẽ mang đến những đơn hàng lớn và nhiều hơn những nhóm người mua khác. Ví dụ, bán hàng cho một công ty với quy mô 100 đến 300 nhân viên rõ ràng là mang đến nhiều giá trị so với khi bán hàng cho công ty nhỏ, vì nhu cầu về hàng hóa ở công ty lớn thường luôn nhiều hơn. 

Chính vì thế, trong trường hợp này bạn có thể tập trung vào những công ty lớn với hệ thống máy tính cũ. Những công ty này có khả năng sẽ mua hàng số lượng lớn. Thế nên, trên quảng cáo của công ty, bạn nên hướng đến những đối tượng này. 

Tiếp theo, hãy tập trung tiếp cận nhân viên phụ trách việc mua hàng của công ty. Ví dụ, dù phần mềm nghiên cứu thường được dùng bởi các thủ thư, nhưng họ không có quyền quyết định là nên mua loại phần mềm nào. Tuy nhiên, nếu bạn liên hệ quản lý hoặc giám đốc của thư viện và giải thích với họ phần mềm nghiên cứu có thể giúp người thủ thư tăng năng suất làm việc như thế nào, thì xác suất bạn chốt được đơn hàng sẽ cao hơn. 

Cuối cùng, hãy áp dụng chiến lược vùng lân cận. Có nghĩa là hãy gửi mail thẳng đến những công ty xung quanh, nơi mà bạn có thể tìm được nhiều khách hàng mục tiêu khác. Ví dụ, một người môi giới nhà đất đang nhắm đến một khu dân cư với 2.200 căn nhà cao cấp. Mỗi tháng, cô ấy gửi một tờ rơi đơn giản để liệt kê những ngôi nhà đã bán trong khu vực và giá bán. Bằng cách này, những người có ý định bán nhà sẽ sẽ nhìn thấy họ có thể kiếm được bao nhiêu nếu họ quyết định bán nhà. Và kết quả, tiền hoa hồng mà cô kiếm được từ thỏa thuận bán một ngôi nhà thì nhiều hơn hẳn so với chi phí 1.320 đô la mỗi tháng để phát tờ rơi. 

7. Phối hợp nhịp nhàng các hoạt động tiếp mang tính giáo dục sẽ giúp bạn thu hút được nhiều khách hàng mục tiêu hơn

Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review
Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

Nhiều công ty chi rất nhiều tiền để tiếp thị cho nhiều sản phẩm khác nhau. Và mỗi chiến lược được thực hiện đều tách biệt với nhau. Họ dùng rất nhiều hình thức tiếp thị khác nhau mà không có sự thống nhất, như là quảng cáo trên radio, mail quảng cáo, báo chí hay quảng cáo trên internet. Những chiến lược quảng cáo như vậy sẽ không tối ưu hóa được cho chi phí mà bạn bỏ ra, vì vậy, bạn nên tìm cách khác, như bắt đầu phối hợp những hoạt động marketing với nhau, dùng một thông tin chính hoặc một chiến lược để sử dụng xuyên suốt các chiến dịch truyền thông để gia tăng tính hiệu quả. 

Ví dụ, nếu nhóm báo chí đã tổng hợp lại những thành tựu của công ty bạn để gửi cho các cơ quan báo đài, bạn nên sử dụng lại những thông tin này cho các hoạt động tiếp thị khác. Nhóm bán hàng có thể dùng những thành tựu này để thuyết phục khách hàng tiềm năng là công ty bạn đáng tin như thế nào. 

Hãy sử dụng một thông điệp truyền thông xuyên suốt, như vậy, khách hàng sẽ có thể nhìn thấy thông điệp của bạn thường xuyên hơn và trên nhiều phương tiện khác nhau. Ngoài ra, bạn cũng nên sử dụng tối ưu những bài báo mang tính giáo dục để nâng cao hiệu quả của các chiến lược quảng cáo. Trên thực tế, những bài báo có yếu tố giáo dục sẽ thu hút được nhiều sự chú ý và tăng khả năng tiếp cận đến nhiều đối tượng hơn. 

Điều này có thể được minh họa bằng chiến lược cụ thể của 2 người phụ nữ ở Burlington, Vermont, họ đang vận hành một nông trại nhỏ. Họ đã vẽ thêm những nhân vật hoạt hình lên trái cây để khuyến khích những đứa trẻ ăn nhiều thức ăn khỏe mạnh hơn. Để lan tỏa thông điệp về việc ăn uống lành mạnh và cũng như dịch vụ của nông trại, họ đã viết những bài báo để xuất bản thường xuyên với những dữ kiện thực tế và nghiên cứu về béo phì ở nước Mỹ, kèm theo những lợi ích của việc ăn uống khỏe mạnh. 

Chính vì điều này, công ty ngày càng nhận được sự quan tâm của cá nhà báo, và kết quả, công ty của họ cũng đã nhận được nhiều lợi ích khi được giới truyền thông chú ý. Chính vì những hoạt động truyền thông của họ thường mang đến những thông tin thú vị và có liên quan đến người dùng, nên khách hàng cũng cảm thấy họ đáng tin cậy hơn. 

8. Hãy làm cho quảng cáo của bạn trở nên hấp dẫn hơn bằng hình ảnh và tiêu đề 

Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review
Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

Nếu bạn dự định chào hàng cho một doanh nghiệp tiềm năng, xác suất cao là bạn sẽ được yêu cầu thuyết trình trước hội đồng hoặc trong một sự kiện truyền thông. Bạn sẽ có được đơn hàng này hay không phụ thuộc rất nhiều vào bài thuyết trình. Nhưng không may, khán giả thường chỉ ghi nhớ 20% bài thuyết trình của bạn. Vì vậy, bạn cần tìm thêm phương án để giữ sự chú ý của bạn. 

Bạn có thể sử dụng hình ảnh minh họa. Con người sẽ thường dễ ghi nhớ 20% những gì họ nghe và 30% những gì họ nhìn thấy, nhưng sẽ ghi nhớ được đến 50% những gì họ vừa nghe và vừa nhìn thấy. Vì vậy, hãy dùng thêm hình ảnh để đảm bảo rằng nội dung thuyết trình của bạn sẽ được ghi nhớ bằng cả thính giác và thị giác. 

Sử dụng màu sắc thích hợp sẽ giúp bạn truyền tải thông tin tốt hơn. Một bức hình nhiều màu sắc luôn dễ thu hút sự chú ý hơn là những tấm ảnh trắng đen. Không chỉ vậy, màu sắc còn chi phối đến cách người xem tiếp nhận vấn đề. 

Ví dụ, một công ty phần mềm muốn chào hàng cho những người luật sư, vì vậy họ đã sử dụng biểu đồ để cho thấy sự gia tăng đáng kể về số lượng luật sư đang hành nghề ở Mỹ. Để làm nổi bật tốc độ tăng trưởng giữa các năm, họ đã làm nổi bật số lớn nhất bằng cách làm cho nó lớn hơn, sử dụng màu đỏ và khoanh tròn con số này. Điều này khiến cho người xem hiểu được là đối thủ trong ngành của họ đang tăng lên rất nhiều và điều này vô cùng quan trọng với họ. Sử dụng màu sắc ở đây sẽ giúp cho thông điệp được truyền tải rõ ràng hơn. 

Ngoài ra, mỗi bài thuyết trình nên có một tiêu đề bắt tai để tóm gọn lại những điểm quan trọng. Ví dụ, thay vì sử dụng một tựa đề thông thường như là “Tình hình của ngành” hoặc “5 xu hướng trong lĩnh vực của chúng ta”, hãy viết lại tiêu đề này theo cách thú vị mà mang nhiều thông tin hơn, ví dụ như “Hiện trạng của toàn ngành – Thời đại đã thay đổi như thế nào” hoặc “Năm xu hướng sẽ khiến doanh nghiệp bạn bị tàn phá hoặc phát triển lên một tầm cao mới”. Bằng cách này, thông điệp của bạn sẽ được truyền tải một cách rõ ràng, và khán giả của bạn cũng sẽ hiểu vì sao thông tin này có ý nghĩa đối với họ. 

9. Hãy đảm bảo khách hàng tiềm năng luôn biết cách để liên lạc với bạn và phương thức để bạn kết nối trực tiếp với họ

Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review
Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

Những khách hàng tiềm năng không phải luôn ngồi sẵn ở ngoài kia và chờ bạn đến chào hàng. Thậm chí, họ có lẽ còn chưa biết bạn là ai. Vì vậy, hãy tìm cách thu hút sự chú ý của họ. Một phương pháp là gửi thư và quà đến những khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn có thể thử gửi thư cho họ mỗi tuần và đề xuất với họ điều gì đó có giá trị. Ví dụ như nếu bạn là một nhân viên tư vấn truyền thông, hãy mời họ tham gia một buổi hội thảo trực tuyến hoàn toàn miễn phí về những xu hướng và thay đổi với trong lĩnh vực truyền thông. 

Bạn cũng có thể gửi kèm theo những lá thư này vài phần quà nhỏ như bút, móc khóa có liên quan đến thông điệp bạn muốn truyền tải trong thư. Ví dụ, trong trường hợp tương lại ngành truyền thông có thể không có nhiều điều lạc quan, một chiếc bút có đèn sẽ là trợ thủ đắc lực để bạn thể hiện thông điệp rõ ràng hơn. Sau khi gửi thư, kèm quà, hãy tiếp tục giữ liên lạc bằng một cuộc gọi đến những người có khả năng quyết định, ví dụ như giám đốc điều hành. 

Để liên lạc với giám đốc điều hành thì không phải khi nào cũng dễ: bạn sẽ phải vượt qua nhiều người gác cổng như là thư ký cá nhân, người sẽ quyết định cuộc gọi nào được chuyển tiếp đến sếp của họ. Có một cách là hãy hành động như thể vị giám đốc điều hành này vốn biết đến bạn hoặc công ty của bạn. Ví dụ, khi trợ lý chất vấn bạn với mục đích cản trở bạn liên hệ với sếp của họ, hãy cư xử thật ngầu và nói rằng: “Chỉ cần nói với ông ấy là có John gọi đến”. 

Thường trong những trường hợp này, người trợ lý sẽ tạm gác máy và xác nhận lại với sếp. Dĩ nhiên là người sếp này không hề biết bạn là ai và rất có thể sẽ hỏi bạn thêm nhiều thông tin khác. Khi đó, bạn có thể trả lời là: Hãy nói thêm với ông ấy tôi đến từ Công ty ABC. Hẳn là ông ấy sẽ nhớ ra tôi ngay thôi. Miễn là bạn luôn thể hiện sự tự tin thì xác suất cuộc gọi của bạn sẽ được chuyển tiếp là rất cao. 

10. Xây dựng mối liên hệ tốt với khách hàng để đảm bảo là họ sẽ đặt hàng với doanh nghiệp của bạn

Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review
Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

Mặc dù có thể là bạn đã liên hệ được với khách hàng tiềm năng, nhưng bạn vẫn chưa chốt được đơn hàng. Có thể là do lời chào hàng của bạn chưa đủ sức thuyết phục với họ. Trong những trường hợp này chúng ta nên làm gì? 

Mấu chốt ở đây là hãy xây dựng mối quan hệ thân thiết với khách hàng, điều này sẽ giúp bạn dễ nhận được cái gật đầu từ họ. Hãy chắc rằng bạn biết khách hàng của bạn là ai, và họ cũng biết bạn là công ty nào. Rõ ràng là đối thủ sẽ khó cướp được khách hàng nếu khách hàng cũng là bạn của bạn. 

Bạn nên tìm cơ hội để tăng sự gắn kết với khách hàng, thông qua những buổi tiệc hay là những chuyến đi chẳng hạn. Điều này sẽ giúp bạn và khách hàng liên kết với nhau bằng sợi dây niềm tin. Bạn sẽ dễ đạt được điều này nếu khách hàng tin bạn là một chuyên gia. Ví dụ, bạn đang chào bán một thiết bị kỹ thuật cao trong ngành viễn thông, bạn có thể mời khách hàng tiềm năng đến hội thảo để giúp họ hiểu là thiết bị này sẽ thay đổi tình hình của ngành như thế nào. Việc này giúp bạn có mối liên kết khắng khít hơn với khách hàng. Họ sẽ xem bạn là chuyên gia trong lĩnh vực này và tin tưởng thiết bị của bạn hơn. 

Bạn cũng không nên ngần ngại việc giúp khách hàng đưa ra quyết định. Khi bạn đã hiểu được nhu cầu của khách hàng và họ cũng có ý định mua hàng, nhưng vẫn chần chừ hoặc phản đối, bạn có thể giúp khách hàng cải thiện vấn đề của họ như thế nào, bạn nên dùng hiểu biết của mình để giúp họ quyết định. 

Giả sử một cặp vợ chồng đã mất 4 tháng để tìm kiếm hệ thống nhà hát trong nhà sau khi đến rất nhiều cửa hàng. Bạn có nghĩ là họ sẽ thấy vui hơn nên bạn bán cho họ một sản phẩm mà bạn tin là sẽ tốt cho họ? Nếu bạn tự tin nghĩ đó là lựa chọn tốt nhất dành cho khách hàng, đừng ngần ngại thúc đẩy họ quyết định mua ngay bây giờ.

11. Giữ mối liên hệ với khách hàng càng lâu càng tốt sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng doanh thu 

Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review
Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

Bán được hàng là một điều đáng để ăn mừng, nhưng nếu bạn muốn xây dựng “Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu” thì bạn không thể dừng lại ở đó: bạn cần có những chính sách hậu mãi khác để giữ chân khách hàng. Như vậy đâu là cách tốt nhất để thực hiện điều này? Bí quyết là hãy tạo cơ hội để thực hiện được nhiều giao dịch với khách hàng. 

Người xưa có nói: xa mặt cách lòng, vì vậy, hãy chắc chắn rằng bạn vẫn luôn giữ họ nhớ đến bạn bằng cách viết thư, gọi điện, chia sẻ những câu chuyện thú vị, hoặc tổ chức những sự kiện hay bữa tiệc khiến khách hàng không thể nào quên bạn. Bạn có thể thử công thức sau: 

Bắt đầu với việc gì đó thật thân mật: nếu họ từng kể với bạn câu chuyện cười nào đó về con chó của họ, hãy nhắc đến việc này trong thư. Tiếp đến hãy nói tốt về họ kết hợp với việc nhắc đến những lợi ích mà bạn cung cấp. Ví dụ như, bạn có thể viết là: Anh thật sự là một người nắm rõ tình hình công ty lẫn bối cảnh của thị trường. Vì vậy, phần mềm nghiên cứu của chúng tôi sẽ hỗ trợ anh đưa công ty đến vị trí dẫn đầu thị trường nhờ việc giảm cho phí nghiên cứu và gia tăng năng suất. Cuối cùng, hãy kết thư với một câu chuyện gần gũi khác. Bạn có thể viết những câu như là: Lần nữa, thật may mắn vì chúng tôi có cơ hội được làm việc với anh. Tôi đang có một và ý tưởng có lẽ sẽ giúp được anh giải quyết một vài vấn đề đang gặp. Tôi tin chắc là anh sẽ có hứng thú với ý tưởng này. 

Bạn không nên xin lỗi vì đã chiếm dụng thời gian của họ, vì việc này thể hiện là bạn không đủ tin tưởng giải pháp mà mình cung cấp cho khách hàng. Ngoài ra, hãy tập trung vào vấn đề khách hàng để đưa ra những giải pháp dành cho chính họ. 

Nghe có vẻ như bạn sẽ có rất nhiều việc cần làm, nhưng hãy nghĩ đơn giản là: bạn cần nỗ lực gấp 6 lần để tìm một khách hàng mới so với việc bán thêm một sản phẩm cho khách hàng cũ. 

Bây giờ, bạn đã có công cụ để biến doanh nghiệp trở thành cổ máy bán hàng tối ưu, việc tiếp theo là hãy cải tiến quan điểm để có thể vận hành nó. 

12. Thay đổi tư duy để quyết tâm thực hiện mục tiêu với kỹ luật thép

Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review
Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

Bạn đang đi giữa một rừng người ở trạm xe lửa, không gian xung quanh cực kỳ ồn ào vì tiếng người nói, tiếng xe cộ và có đến hàng ngàn biển quảng cáo đang thu hút sự chú ý của bạn. Nhưng bất thình lình có ai đó gọi lớn tên bạn thì bạn sẽ nhận ra họ gần như ngay lập tức. Vì sao bạn có thể làm được điều này? 

Chúng ta vốn có thể nhận diện được những điều thú vụ xung quanh nhờ vào việc sử dụng hệ thống kích hoạt dạng lưới (RAS). RAS sẽ khiến chúng ta tập trung vào những gì mình hứng thú, chịu trách nhiệm sàng lọc rất nhiều thông tin hàng ngày cho đến khi tìm được thứ gì đó phù hợp. Nhưng thói quen suy nghĩ tiêu cực đã khiến RAS không thể lọc tốt những thông tin sai, cuối cùng, bạn sẽ dễ bị những điều tiêu cực lấy đi sự chú ý. Ví dụ, nhiều người nghĩ là họ không thể nhớ tên của ai đó và dần dần, RAS sẽ phản ứng đúng như bạn nghĩ. 

Tuy nhiên, chúng ta đều có khả năng lập trình lại RAS bằng suy nghĩ. Khi chúng ta luôn hướng đến những điều tích cực, RAS sẽ được củng cố và bạn sẽ luôn dễ dàng tìm thấy cơ hội trong bất kỳ trường hợp nào. Ví dụ, nếu bạn nghĩ bạn là người có trí nhớ tuyệt vời, tiềm thức của bạn sẽ ghi nhớ kỹ điều này, và giúp bạn ghi nhớ tốt hơn. Hiệu chỉnh RAS không chỉ đơn giản giúp bạn cải thiện ghi nhớ mà còn giúp bạn bán hàng được tốt hơn. 

Ví dụ, một trong những khó khăn mà người bán hàng phải giải quyết là chào hàng qua điện thoại. Tuy nhiên, nếu bạn liên tục nói với mình đây là công việc yêu thích của bạn, thì theo thời gian, bạn sẽ học được cách để cảm thấy có hứng thú với nó. Đơn giản, hãy viết lên một tờ giấy thật to: “Tôi thích chào hàng qua điện thoại và buổi sáng”, treo lên tường và nhìn hàng ngày. 

Ngoài ra, bạn cũng có thể giúp RAS của mình làm việc hiệu quả hơn bằng cách đặt ra những mục tiêu cụ thể. Thực tế, có những mục tiêu ngắn hạn và dài hạn, dùng những từ ngữ khẳng định sẽ giúp bạn dễ đạt được mục tiêu hơn. Vì vậy, hãy nói với chính mình, bạn sẽ chốt được 10 đơn hàng mỗi ngày, nhiều khả năng bạn sẽ chốt được 10 đơn hàng mỗi ngày đấy.

13. Lên danh sách công việc cụ thể và quản lý email sẽ giúp bạn tối đa hóa hiệu suất

Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review
Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

Khi bạn đến văn phòng mỗi sáng, có lẽ là bạn sẽ phải đối diện với khối lượng rất lớn email và ghi chú cần phải giải quyết. Dần dần, chúng sẽ tích tụ ngày càng nhiều và khiến bạn phải dành toàn thời gian để xử lý những việc này thay vì những việc mà bạn thích. Làm sao bạn có thể tránh khỏi điều này? Đơn giản là hãy xác định bạn cần làm gì khi đối mặt với việc nào đó, bất kể là tài liệu, email hay thư từ. 

Điều này không có nghĩa chỉ mở và đọc email trừ khi bạn thực sự có thời gian để xử lý nó ngay lập tức. Khi bạn mở một email, hãy hỏi chính mình, bạn có thể xử lý nó ngay lập tức không, và nếu bạn không thể, hãy để nó ở đó cho đến khi bạn có nhiều thời gian hơn. 

Có lẽ là bạn đang nghĩ là làm sao tôi có thể biết chắc nội dung email là gì nếu tôi không mở nó ra. Để có thể làm được điều này, bạn cần phải chắc rằng những người trong tổ chức đều biết cách đặt tiêu đề và dán nhãn cho email. 

Ví dụ, đội nhóm của bạn giao tiếp qua email để đảm bảo mọi người đều đã nắm được thông tin về cuộc họp quan trọng. Thế nhưng nội dung của buổi họp còn có một phần liên quan đến việc triển khai sản phẩm mới. Dù vậy, tiêu đề vẫn là: Về buổi họp chiến lược. 

Rõ ràng, cách đặt tiêu đề như vậy là không phù hợp. Thay vào đó, đội nhóm của bạn cần đặt lại tiêu đề mail, ví dụ như “4 bước để triển khai sản phẩm”. Theo cách này, bạn sẽ nhanh chóng nắm được nội dung tổng quan để có thể quyết định bạn có nên mở email này ra đọc và xử lý hay không? Ngoài ra, bạn cũng nên tự ghi lại danh sách để biết chắc việc nào đã hoàn thành và việc nào cần tiếp tục thực hiện.

Thông điệp chính từ quyển sách

Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review
Sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu PDF & Review

Theo Chet Holmes, chỉ cần áp dụng 1 trong 12 nguyên tắc mà ông ấy đưa ra với một thái độ kiên định và kỷ luật, mỗi doanh nghiệp đều có thể gia tăng doanh số gấp đôi. Những chiến lược này có thể được xem là công cụ để giúp doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng lớn, tuyển dụng được nhân tài và phát triển vượt xa đối thủ. 

Lời khuyên hàng động: 

Hãy thuê những người nhân viên bán hàng tài năng. Một người bán hàng giỏi là người có cái tôi riêng và biết tạo ảnh hưởng cần thiết để có thể chốt đơn hàng và gia tăng doanh thu. 

Đừng tổ chức những buổi đào tạo để giúp đội nhóm bạn gia tăng năng suất. Đừng ngồi đó và chờ cho đến khi đội nhóm của bạn gặp trường hợp khó khăn thì bạn mới bắt đầu cung cấp cho họ những công cụ cần thiết để xử lý. Bạn cần chủ động tổ chức đào tạo để đội nhóm của bạn có thời gian chuẩn bị những kỹ năng cần thiết để sử dụng trong công việc. 

Khi bạn có một nhân viên bán hàng tài năng trong đội, hãy nhớ chú ý đến cách quản lý của họ. Những người bán hàng tài năng thường thông minh và tự tin và khả năng của mình. Họ luôn mong muốn tìm kiếm cơ hội và đồng thời thường có xu hướng chỉ trích người khác. Khi họ có ý tưởng mới, hãy để họ được lãnh đạo và thách thức họ để họ có thể thể hiện tốt nhất. 

Lời kết

Hy vọng những chia sẻ của Trạm trong bài review sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu sẽ giúp bạn đọc hiểu được các giá trị của tác phẩm và nắm được nội dung cốt lõi của nó.

Hẹn gặp lại!

Cám ơn bạn đã đọc review sách Cỗ Máy Bán Hàng Tối Ưu của tác giả Chade-Meng Tan tại Trạm Sách. Nếu có điều kiện hãy mua và đọc cả cuốn sách để ủng hộ tác giả, bạn sẽ cảm thấy hạnh phúc hơn rất nhiều.